ardipedia.com – Coba deh flashback saat kamu belanja online. Ketika kamu melihat sebuah produk seharga Rp 1.500.000, respon awal kamu pasti: "Mahal banget!" Tapi, bagaimana kalau di sampingnya ada tulisan: "Harga Normal Rp 5.000.000, Diskon Jadi Rp 1.500.000." Tiba-tiba, Rp 1.500.000 itu terasa murah dan menguntungkan, kan? Inilah yang disebut The Anchoring Effect.
Anchoring Effect adalah bias kognitif di mana orang cenderung mengandalkan informasi pertama yang mereka terima (anchor) saat membuat keputusan. Dalam pricing, anchor ini menentukan standar psikologis customer terhadap value produk kamu. Kalau anchor kamu tinggi, harga jual kamu yang sebenarnya akan terasa low-profile dan menarik. Pricing yang cerdas itu bukan tentang ngasih diskon, tapi tentang mengatur persepsi harga di kepala customer.
Kamu nggak perlu jadi marketer gila-gilaan untuk menguasai seni pricing ini. Kamu hanya perlu ngerti tiga jenis anchor utama yang bisa kamu tanamkan di display harga kamu. Kita akan bedah cara low-profile dan etis untuk menggunakan anchoring demi profit premium.
Pilar 1 The Reference Anchor Harga High-End Sebagai Patokan
Reference Anchor adalah cara paling simple dan powerful untuk memulai negosiasi harga di mindset customer. Kamu menggunakan harga yang jauh lebih tinggi sebagai anchor untuk membuat harga kamu yang sebenarnya terlihat reasonable dan worth it.
Strategi Menggunakan Reference Anchor
The Decoy Product (Produk Pengalih Perhatian): Ini sering dipakai di pricing software (SaaS) atau online course. Kamu punya tiga package: Basic (Rp 100 ribu), Standard (Rp 300 ribu), dan Premium (Rp 1 juta). Goal kamu sebenarnya adalah menjual Standard. Package Premium (Rp 1 juta) itu berfungsi sebagai anchor. Dengan adanya anchor Rp 1 juta, Standard Rp 300 ribu jadi terlihat pilihan paling rasional dan valueable, nggak terasa mahal. Decoy ini nggak dimaksudkan untuk laku, tapi untuk menjual package di tengah.
The Original Price Anchor: Ini adalah teknik yang paling sering kita lihat: mencoret harga lama. Kunci anchor ini adalah kepercayaan. Customer harus percaya bahwa harga yang dicoret (anchor tinggi) itu pernah berlaku atau sesuai dengan value produk kamu. Nggak boleh lebay (misalnya harga normal Rp 10 juta, dijual Rp 10 ribu). Harus believable.
Competitor Anchor: Sebelum customer melihat harga kamu, mereka sudah punya anchor harga kompetitor (terutama yang high-end). Kalau brand high-end menjual jasa coaching Rp 20 juta, dan kamu menjual coaching yang sama Rp 7 juta, anchor Rp 20 juta itu membuat Rp 7 juta kamu terasa luar biasa murah untuk value yang serupa. Gunakan anchor ini dengan menyebutkan value yang sebanding sebelum harga kamu diumumkan.
Reference Anchor adalah standar pertama yang kamu tanamkan. Kalau standar itu tinggi, semua harga di bawahnya terasa seperti deal yang bagus.
Pilar 2 The Value Anchor Menjual Impact Bukan Produk
Customer nggak beli produk. Mereka beli solusi, perasaan, dan impact yang dihasilkan produk itu. Value Anchor adalah skill menghitung dan menampilkan total value dari semua manfaat produk kamu, sehingga harga jual kamu terlihat kecil di depannya.
Strategi Menghitung dan Menampilkan Value
Breakdown Value: Jangan hanya sebutkan harga total. Breakdown semua manfaat secara moneter. Contoh: Kalau kamu menjual online course business, jangan cuma bilang harga Rp 500 ribu. Tapi breakdown begini:
Insight A yang menghemat biaya marketing (Senilai Rp 3 juta).
Template B yang menghemat waktu design (Senilai Rp 500 ribu).
Total Value yang kamu dapatkan: Rp 3.500.000.
Harga Jual Kamu: Rp 500.000.
Anchor Rp 3.500.000 itu membuat Rp 500.000 terlihat sangat rendah.
Cost of Inaction (Biaya Kerugian): Anchor yang powerful adalah biaya yang akan customer keluarkan jika mereka nggak membeli produk kamu. Contoh: Kalau customer nggak membeli software inventory kamu (seharga Rp 2 juta), mereka berpotensi kehilangan sales Rp 5 juta per bulan karena stock out. Anchor ini mengubah pricing dari pengeluaran menjadi pencegahan kerugian.
Per Day/Per Month Breakdown: Teknik ini membuat harga yang besar terasa nggak ngena. Kalau produk kamu Rp 3 juta per tahun, itu terasa mahal. Ubah menjadi: "Hanya Rp 8.219 per hari!" Perbandingan per hari ini membuat harga anchor Rp 3 juta itu terasa nggak berarti.
Value Anchor adalah tentang memastikan customer melihat semua manfaat yang mereka dapat sebelum mereka melihat label harga.
Pilar 3 The Quantity Anchor Menggunakan Angka Besar untuk Mindset
Angka besar memiliki power psikologis sendiri. Quantity Anchor menggunakan angka yang besar di luar konteks harga untuk menaikkan mindset customer pada skala besar, sehingga harga jual kamu terasa kecil.
Taktik Angka Besar (Non-Monetary Anchors)
The Effort Anchor: Fokus pada effort besar yang sudah kamu invest di produk kamu. Contoh: "Kami menghabiskan 10.000 jam coding dan 1 tahun research untuk software ini." Angka 10.000 itu menciptakan anchor kualitas dan value yang tinggi, sehingga harga jual kamu menjadi reasonable mengingat effort sebesar itu.
The Volume Anchor: Tunjukkan banyaknya orang yang sudah trust dengan kamu. Contoh: "15.000 founder sudah menggunakan course ini," atau "200 testimonial sukses." Angka ribuan itu menciptakan anchor kepercayaan sosial (social proof), yang membuat customer merasa aman berinvestasi pada harga yang kamu tentukan.
The Time Anchor: Tunjukkan seberapa lama customer akan mendapatkan manfaat dari produk kamu. Contoh: Kalau software kamu bisa dipakai selamanya, anchor kamu adalah "Manfaat lifetime hanya dengan one-time payment." Lifetime adalah anchor waktu yang besar, membuat harga one-time terasa low-profile.
Dengan Quantity Anchor, kamu menggunakan kekuatan social proof dan effort sebagai pembenaran terhadap harga jual premium kamu.
Pilar 4 Positioning dan Display Menjaga Anchoring Tetap Efektif
Anchoring nggak akan berhasil kalau display harga kamu berantakan atau nggak konsisten. Bagaimana kamu menata pricing page kamu itu sama pentingnya dengan angka anchor yang kamu pilih.
Tips Display Harga yang Efektif
Proximity (Kedekatan Tampilan): Anchor harga yang tinggi harus terletak dekat dengan harga jual kamu yang sebenarnya. Ketika customer melihat harga Rp 5 juta (dicoret) dan harga Rp 1,5 juta (asli) berdampingan, anchoring bekerja paling baik.
Size and Font (Ukuran dan Jenis Huruf): Secara psikologis, harga anchor yang tinggi (harga yang dicoret) sebaiknya ditampilkan lebih kecil atau menggunakan font yang nggak menonjol. Sebaliknya, harga jual kamu yang sebenarnya harus lebih besar dan bold. Ini mengirim signal visual: "Anchor itu masa lalu, harga ini yang penting!"
The Explanation Gap: Customer nggak akan buy harga tinggi, tapi mereka buy gap antara anchor yang tinggi dan harga jual yang rendah. Pastikan kamu menjelaskan gap itu dengan copy yang relateable. Contoh: "Kami bisa charge lebih, tapi kami ingin value ini diakses lebih banyak founder." Ini menunjukkan alasan mulia di balik deal yang menguntungkan.
Seni pricing menggunakan Anchoring Effect adalah cara paling etis dan psikologis untuk menjual premium. Kamu nggak menipu customer. Kamu hanya membantu mereka melihat value produk kamu secara utuh dengan memberikan patokan yang tepat. Fokuskan anchor kamu pada value yang kamu deliver, dan customer akan merasa happy membayar harga premium kamu.
image source : Unsplash, Inc.
